실패하는 창업과 성공하는 창업......고객의 심리를 읽어라.

동일한 물건을 팔아도 성공하는 업체가 있는가 하면,실패하는 업체가 있다. 어떤 물건은 잘 팔면서  어떤 물건은 그 실적이 미비한 세일즈맨이 있다. 동일한 제품이라도 어느 지역에서는 대박의 행진을 계속하지만,특정한 지역에서는 쪽박상품으로 전락하는 경우도 있다.

이러한 차이가 발생하는 것은 무엇일까?
물론 시대적인 트랜드나 제품 출시 당신의 사회적인 상황과 가망고객들의 인식 또한 무시할 수 없지만, 고객의 실질적인 필요와 고객의 참여의식이 아닐까 하는 생각을 해본다. 더 나아가 고객은 본질적으로 이성적이기 보다는 이기적이면서 감성적이라는 생각도 필요하다.

참여의식은 어찌보면 불편을 고객이 좋아한다고 생각할 수도 있지만,사실은 어떤 물건이나 어떤 결과물에 대해서 고객은 반제품을 선호하고 자신의 노력이나 자신의 솜씨가 어느 정도 위험부담이 없이 가미되기를 원한다고 생각하는 것이 좋을 것이다.

한 회사가 처음으로 케이크 믹스 판매를 시작했던 적이 있었다.
그들은 모든 것이 갖추어져서 단지 물만 필요한 제품을 공급했다.
고객의 일이란 단순히 상자 안에 들어 있는 그 믹스 제품에 물을 첨가하는 것이었고,그것만으로 거의 완벽에 가까운 맛있는 케이크를 매번
먹을 수 있었다. 그러나 그것은 완전한 참패였다.

어느 누구도 그것을 사려고 하지 않았고,그 회사는 그 결과에
놀라워하면서 그 이유를 한  연구기관에 의뢰했다.
.
.
.
그 연구기관이 제출한 결과는 상당히 놀라웠다.
사람들의 그 믹스 케이크가 지나치게 만들기쉬워서 구입하지 않는다는 사실을 다양한 표현으로 제시한 것이다.

고객들은 케이크의 준비하는 일로부터 완전히 배제되는 것을 원하지
않았고,그들은 고객자신들이 케이크를 만드는 일에 무엇인가 기여하고 있다고 느끼기를 원한다는 사실을 밝혀냈다.

그 회사는 즉시 전략을 바꾸어서 고객들이 물 이외에도 달걀과 같은 성분을 추가적으로 더하도록 했고,그 새로운 케이크 믹스는 상당한
성공을 거두었다.

어찌보면 상당히 비합리적인 고객의 심리인 것 같지만,사실 인간은 경제학자들이 생각하는 것처럼 수리적으로나 과학적으로 합리적인 면이 많지 않다. 오직했으면 지름신이라는 말과 쇼핑중독증이라는 말이
자연스럽게 회자되겠는가.

만약 당신의 제품을 팔고 싶다면
우선 마케팅에 관한 다양한 서적을 탐독하는 것을 미루고,
인간의 심리에 관한 서적이나 철학서적을 먼저 읽어라.
모든 마케팅의 근원은 인간에 대한 문제에서 시작된다.